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3087鋼管庫(kù)存承壓鋼廠應(yīng)轉(zhuǎn)變銷售策略

3087鋼管鋼材庫(kù)存向鋼廠轉(zhuǎn)移

  當(dāng)前,國(guó)內(nèi)流通的鋼材庫(kù)存正在由社會(huì)庫(kù)存向鋼廠轉(zhuǎn)移。據(jù)國(guó)內(nèi)知名現(xiàn)貨交易平臺(tái)西本新干線監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示,截至5月31日,全國(guó)主要鋼材品種庫(kù)存總量(不含鋼廠庫(kù)存)為1802.28萬(wàn)噸,較3月中旬減少432.24萬(wàn)噸,下降幅度達(dá)19.34%。

  與此同時(shí),重點(diǎn)企業(yè)鋼材庫(kù)存量則一直處于高位,甚至在5月份出現(xiàn)了回升的態(tài)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示,截至5月20日,重點(diǎn)企業(yè)鋼材庫(kù)存量達(dá)1368.05萬(wàn)噸,較4月末增加81.07萬(wàn)噸。

  筆者發(fā)現(xiàn),庫(kù)存壓力的轉(zhuǎn)移與近期鋼價(jià)的持續(xù)陰跌不無(wú)關(guān)系。據(jù)了解,近3個(gè)月以來(lái),鋼價(jià)已經(jīng)累計(jì)下跌了近700元/噸。受此影響,目前鋼貿(mào)商的銷售策略也發(fā)生了變化,普遍采用低庫(kù)存策略,從而導(dǎo)致市場(chǎng)庫(kù)存壓力逐漸向鋼廠庫(kù)存轉(zhuǎn)移。

  除了鋼3087鋼管價(jià)的持續(xù)陰跌,鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商的補(bǔ)貼不到位,也大大減弱了鋼貿(mào)商提貨的積極性。據(jù)媒體報(bào)道,今年以來(lái),杭州、寧波和佛山地區(qū)先后爆發(fā)鋼貿(mào)商因鋼廠補(bǔ)差不到位“叫板”鋼廠的事件。

  鋼廠銷售策略亟待轉(zhuǎn)變盡管如此,鋼廠似乎仍然沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性,也絲毫沒(méi)有轉(zhuǎn)變銷售策略的意思。

  5月中旬,筆者到山東某國(guó)有鋼鐵企業(yè)走訪,在同該企業(yè)銷售部長(zhǎng)交流有關(guān)目前鋼材銷售時(shí),他坦陳,今年的鋼材銷售遇到了很大的困難。當(dāng)筆者問(wèn)他,有沒(méi)有考慮過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提高銷量時(shí),他則委婉地表示:“我們鋼廠目前實(shí)行的是‘款到交貨’!

  由此可見(jiàn),在行業(yè)形勢(shì)發(fā)生變化時(shí),鋼廠并沒(méi)有適時(shí)地轉(zhuǎn)變銷售策略。而從某種程度上講,正是鋼廠的這種不合時(shí)宜的傲慢和古板,導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)壓力逐漸加大,利潤(rùn)大幅下滑。

  統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,4月份,80家納入中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)的大中型鋼企中,34家虧損,虧損面達(dá)40%;銷售利潤(rùn)率方面,大中型鋼企1~4月份的平均銷售利潤(rùn)率只有0.23%,其中,4月份實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.53億元,相當(dāng)于第一季度的6%。

  對(duì)此,筆者認(rèn)為,在當(dāng)前鋼價(jià)持續(xù)陰跌和終端需求低迷的形勢(shì)下,鋼廠應(yīng)該主動(dòng)轉(zhuǎn)變銷售策略。

  首先,鋼廠應(yīng)考慮改善同鋼貿(mào)商的關(guān)系,不能以犧牲貿(mào)易商的利益來(lái)保證自己的利潤(rùn),即使不能“同甘”,也要做到“共苦”,而不是不切實(shí)際地提出“增加直供比例”的解決辦法。事實(shí)上,在鋼廠直供方面,上述銷售部長(zhǎng)也坦言:“配貨很煩”,“目前的直供比例也就百分之十幾”。

  同時(shí),鋼廠還可以加強(qiáng)同電商平臺(tái)的合作,擴(kuò)寬銷售渠道。

  在此,筆者并不建議鋼廠自建銷售平臺(tái),不僅增加了銷售成本,而且在公信力方面,也與第三方的電商平臺(tái)相比存在一定的差距。而通過(guò)與第三方的銷售平臺(tái)合作,不僅省去了銷售成本,而且還能獲取平臺(tái)的渠道資源,擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。

  當(dāng)前,鋼鐵行業(yè)整體正處于深度的變革之中,誰(shuí)能夠根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化,適時(shí)轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)和銷售策略,誰(shuí)就能在這一輪變革中生存下來(lái)。一貫以產(chǎn)業(yè)鏈“老大”自居的鋼鐵企業(yè),真的到了調(diào)整思路的時(shí)候了。

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