近年來，熱軋鋼管廠的鋼材直銷、直供力度日趨加大，直銷比例不斷提升，對國內鋼貿行業(yè)產生不小影響。如何看待鋼廠直銷？鋼廠直銷面臨的問題及發(fā)展趨勢如何？記者就這一當前鋼貿業(yè)中敏感的熱點問題，采訪上海鋼貿商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司董事長任慶平，進行了探討。
任慶平說前不久，他剛就這一問題與國內一家大型國有鋼鐵企業(yè)董事長進行交流和探討，取得了共識。接著，任慶平回顧了我國鋼鐵企業(yè)鋼材直銷營銷模式的演變過程，他說當年鋼材市場處于供不應求，鋼材屬于緊俏商品的時候，鋼廠一直“朝南坐”，80%到90%的鋼材是由貿易商代理，也就是通過貿易商銷給終端用戶，這對于鋼廠來說有諸多便利：一是借助貿易商的銷售渠道，實現(xiàn)產品的銷售，節(jié)省了鋼廠的經(jīng)營成本和人力成本；二是貨款可以百分之百的提前回籠，因為鋼貿商在向鋼廠簽訂合同時必須將貨款全額一次性付清，有的鋼貿商為了在鋼廠多拿到貨，甚至沒有簽訂合同，就將一大筆款打給鋼廠，熱軋鋼管廠不用為資金緊缺而發(fā)愁，有效緩解了資金矛盾。三是便于鋼廠的排產，加快生產節(jié)奏。鋼廠可以根據(jù)貿易商訂貨合同，事先安排下個月的生產，有利于鋼廠實現(xiàn)按合同組織生產，提高生產效益，沒有庫存積壓。
然而，在最近幾年，由于國內鋼鐵產能持續(xù)過剩，且日趨嚴重，鋼材進入“買方市場”，再也不是緊俏產品、“香餑餑”了，鋼廠同樣面臨銷售不暢、庫存高企、效益縮水等嚴峻局面，尤其是鋼材市場競爭進入“白熱化”狀態(tài)，于是鋼廠開始加大鋼材的直銷、直供力度，不少鋼廠在鋼材市場設立經(jīng)銷點，有的在各地建立銷售分公司，與下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關系，向終端用戶直接提供鋼材，以減少流通環(huán)節(jié)。日前，有家大型國有鋼企提出為適應新的市場形勢，按照集團公司要求，國際經(jīng)濟貿易有限公司成都分公司大力推行現(xiàn)貨直銷模式。目前首批熱軋產品已經(jīng)發(fā)到成都市場，請新老朋友積極前來洽談業(yè)務，希望借此現(xiàn)貨平臺廣交朋友，與廣大用戶一起共謀發(fā)展。
任慶平說，這幾年鋼廠的鋼材直銷、直供比明顯上升，大都由過去的20%-30%，提高到目前的50%以上，有的鋼廠的直銷比達到70%-80%。前不久，河北地區(qū)的鋼鐵企業(yè)提出以“客戶為中心”的營銷模式，2013年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸及通過優(yōu)化創(chuàng)效5億元的總體目標。
“當下，國內鋼材市場競爭日趨激烈，下游終端用戶需求萎縮，鋼廠銷售面臨巨大壓力，為打開銷售渠道，都在加大直供比例，希望通過直接面對用鋼單位，在銷售數(shù)量和每噸鋼材的毛利空間上有所改善，這是市場逼出來的。”任慶平說：鋼廠對工業(yè)用的專業(yè)性較強的鋼鐵產品進行直銷、直供，如汽車專門鋼板、造船板、機械、電力等行業(yè)所需的優(yōu)鋼、特鋼等，這類工業(yè)專用材，鋼廠進行直銷，具有較大的優(yōu)勢，可以直接對面下游終端用戶，是鋼廠營銷改革的方向，鋼廠將一部分重心放在這類專用鋼材的銷售上，或許未來國內鋼鐵行業(yè)“產業(yè)鏈”會更適應鋼市發(fā)展要求。
“不過，一些鋼廠對普通的常用鋼材，如螺紋鋼、線材等建筑鋼材，普通型鋼、普板等，也投入大量人力、精力，進行直銷，這并不是鋼廠營銷的主要方向，而且產生諸多問題�！比螒c平說：這是因為這類建筑鋼材及普通的通用鋼材，它的用戶比較分散，有千家萬戶，涉及各行各業(yè)，客戶需求的各種鋼材型號也較零亂，因此這一現(xiàn)狀不利于鋼廠直銷，鋼廠的直供模式不可能大面積去做，因為終端用戶很分散，批量較小、材料種類繁多、隨機性很強，所以還是需要鋼貿商來進行代理，才能滿足用戶的需求。
任慶平指出，一些鋼廠為了與鋼貿商爭奪客戶，惡性競爭的現(xiàn)象時有發(fā)生，有的低價銷售，不付款就發(fā)貨，等等，導致貨款不能及時到位，甚至發(fā)生壞帳。
此外，一些鋼廠的現(xiàn)行體制、機制以及經(jīng)營理念和營銷模式與目前的市場環(huán)境還不適應，鋼廠直供銷售面臨終端用戶欠款進貨、條件苛刻等諸多困難，特別是鋼廠的配套服務水平，還遠遠達不到工地的要求。迄今為止，鋼廠在建筑鋼材等普通產品進行直銷，收效甚微，得不償失。
任慶平還特別提醒目前一些大型國企，甚至央企，通過“托盤”做生意，其實不是真正搞鋼材貿易。在民營中小型鋼貿企業(yè)貸款難和銀行限制對鋼貿商貸款等多重背景下，這種托盤交易使鋼貿商獲得流動資金，而部分國企、央企及上市公司等在鋼貿圈內擔任著“二銀行”或“影子銀行”角色，這類企業(yè)先幫助缺乏資金的鋼貿商訂貨，并且支付貨款，鋼材放在第三方倉庫進行監(jiān)管，一段時間后鋼貿商再通過加付一定的傭金費用或者利息費用償還資金后，以拿回鋼材貨權。他們則從托盤方獲得類似“傭金”的收益。這類“托盤”交易，打著鋼材貿易的旗號，其實在進行融資，而鋼鐵“托盤”融資的資金成本月息高達１分７，甚至更高。據(jù)悉，按照“托盤”的行規(guī)，鋼貿企業(yè)要付給托盤方每月1.3到1.8分的利息，走賬期6個月。也就是說，充當托盤方的大型國企從銀行貸出資金，只要在辦公室打幾個電話，半年凈賺10%以上。這對國企來說，可謂是“躺著賺錢”。但對鋼貿企業(yè)而言，更是面臨巨大風險，如果遇到鋼價下跌，導致鋼貿商囤貨虧損嚴重，使貿易企業(yè)雪上加霜。同樣，“托盤”融資，加劇了鋼材市場的震蕩波動，不利于鋼貿行業(yè)的發(fā)展；也不利于鋼材市場的規(guī)范、有序、健康發(fā)展。
淡到鋼廠直銷、直供的營銷發(fā)展趨勢時，任慶平提出他的建議和設想。他認為鋼廠現(xiàn)行的體制、機制及營銷模式，還不能適應目前的鋼材市場環(huán)境，盡管國內鋼廠提高直供比例，有望增強市場的競爭力，但鋼廠與貿易商比起來不夠靈活、建立銷售渠道的費用等，都是擺在鋼廠面前的最大難題。
鋼廠在普通鋼材的直銷上，也遇到不少問題，比如不同下游企業(yè)的結算方式、物流方式，以及對產品的組合要求都不一樣。一般鋼企做直供偏向于品種比較單一的，偏定制化的產品，比如造船板，汽車板等。但如果涉入建筑行業(yè)直供，搞建筑鋼材直銷，則難度最大，需要的規(guī)格品種多，貨物數(shù)量不一。
任慶平建議鋼廠將工業(yè)用專業(yè)鋼材的直銷、直供進一步搞好，在體制、機制上改革，適應下游終端用戶的需求，提高直銷、直供率，取得更大的經(jīng)濟效益。與此同時，不適宜鋼廠直銷、直供的普通鋼材，建議鋼廠不必要進行直銷，應主動退出來，讓那些經(jīng)營靈活、銷售渠道廣闊、服務功能較強的鋼貿企業(yè)去經(jīng)營。其實，目前世界上發(fā)達國家的鋼鐵企業(yè)，他們走的也都是精品鋼的直供路線，不涉及普遍鋼材的直銷。
在普通常用鋼材的營銷上，鋼廠應充分利用鋼貿流通業(yè)經(jīng)過幾十年建立的銷售渠道和服務的優(yōu)勢，堅持廠商聯(lián)手，建立共贏機制，通過鋼貿商這個服務型的橋梁，把鋼廠的通用鋼材營銷搞好、做大、做強。
對于涉及鋼貿的央企、國企來說，要根據(jù)目前國內鋼材市場出現(xiàn)的新情況、新特點、新環(huán)境，進行重新認識，重新定位，在鋼鐵貿易的理念、模式、機制、體制上進行創(chuàng)新，而不去從事“托盤”、“影子銀行”等風險巨大的業(yè)務，該退出的就堅決退出。
對民營鋼貿企業(yè)來說，隨著鋼廠的直銷、直供力度的不斷加大，直銷比例明顯提高，這就進一步壓縮鋼貿商的生存空間，使得鋼貿業(yè)洗牌加速，鋼貿商還需增強自身的實力以應對更大的困難。因此，鋼貿企業(yè)對充分認清目前鋼材市場面臨的嚴峻局面，對資金實力雄厚、服務功能齊全、善于創(chuàng)新營銷理念的鋼貿企業(yè)來說，應堅守陣地，扎扎實實地把鋼貿做好、做深、做專，因為未來的市場還是需要鋼貿商這個服務型的橋梁。
任慶平說，當前鋼鐵貿易商面臨洗牌的局面不可避免，最后具有競爭力的企業(yè)必然會留下來，一些比較落后的企業(yè)就會被淘汰。因此，這些不能適應目前鋼材市場出現(xiàn)的新環(huán)境、新情況的鋼貿企業(yè)，必須盡快轉升，或主動退出，這是鋼貿業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
最后，任慶平堅信，鋼廠為緩解銷售壓力而加大直供比例，進一步壓縮鋼貿商的生存空間。鋼貿流通業(yè)的“蓄水池”功能雖然有所弱化，但難以被取代。相反，鋼廠加大直銷使得鋼貿業(yè)洗牌加速，鋼貿商增強自身的實力，以應對挑戰(zhàn)。在最近的3至5年內，是鋼貿業(yè)的洗牌陣痛期，經(jīng)過這一陣痛期的經(jīng)驗和洗禮，將促使鋼貿業(yè)朝健康的方向發(fā)展，未來鋼貿商的經(jīng)營素質必然進一步提升，并不斷通過市場變化來改變自己的經(jīng)營模式，在激烈競爭的市場中永遠立于不敗之地。