今年以來，我國無縫鋼管生產(chǎn)廠家在銷售渠道上，似乎越發(fā)青睞于鋼材的直供。

　　鋼材紛紛增加直供力度

　　根據(jù)近日中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)2013年上半年鋼材情況統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，直供在重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)的鋼鐵企業(yè)上半年鋼材銷售增幅最大：今年1月至6月份，直供在五項(xiàng)銷售渠道排序中位居第二，占比35.5%；與去年同期相比，直供占比增幅最大，提高了1.7個(gè)百分點(diǎn)；直供的銷售量與去年同期相比，增幅最大，增長了11.5%。除長材、板帶材和管材外，其他鋼材的直供增幅最大，1月至6月份在銷售渠道中占比高達(dá)80%；與去年同期相比，直供占比增幅也是最大，提高了4.8個(gè)百分點(diǎn)；而與去年同期相比，直供增幅仍舊最大，增長了23.9%。

　　無縫鋼管生產(chǎn)廠家在銷售模式的這種轉(zhuǎn)變始于2010年，而今年的力度有了明顯加大。為有效緩解庫存壓力，寶鋼、鞍鋼、河北鋼鐵、馬鋼等鋼廠紛紛在2013年加大直供直銷力度，個(gè)別無縫鋼管生產(chǎn)廠家已將銷售計(jì)劃中的直供比例從40%提高到70%。這其中具有代表性的當(dāng)屬國內(nèi)鋼企龍頭老大寶鋼，其生產(chǎn)的產(chǎn)品70%以上直接銷售給大型制造企業(yè)，并率先在國內(nèi)成立鋼鐵業(yè)首家電商平臺(tái)-東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司。馬鋼鋼材的直銷比例也超過50%。今年初，河北鋼鐵集團(tuán)銷售總公司圍繞建立以“客戶為中心”的營銷模式，明確提出全年直供直銷60%、周邊市場(chǎng)銷售800萬噸、工程項(xiàng)目銷售300萬噸的總體目標(biāo)。截至今年7月，河鋼的帶鋼直供達(dá)到10.44萬噸，直供比例為74.23%。其中，僅7月份，就向天津友發(fā)集團(tuán)直供了49380噸。

　　“無縫鋼管生產(chǎn)廠家直接參與對(duì)終端用戶的銷售，是應(yīng)對(duì)需求不足而采取的一種措施。”研究員王國清博士分析說，由于近年鋼鐵行業(yè)不景氣，特別是鋼價(jià)出現(xiàn)斷崖式暴跌以來，經(jīng)銷商、代理商因?yàn)殚L期市場(chǎng)倒掛，與鋼廠的協(xié)議量越來越少。一些鋼貿(mào)商忍受不住鋼市下滑的煎熬，陸續(xù)退出市場(chǎng)；另一些鋼貿(mào)商希望改變此前單一的以賺差價(jià)為主的盈利模式，向加工服務(wù)領(lǐng)域滲透，甚至開始考慮參股上游民營鋼企。而鋼廠也開始因主業(yè)生產(chǎn)利潤薄弱而選擇延伸產(chǎn)業(yè)鏈，重新構(gòu)建銷售體系，希望能從流通環(huán)節(jié)中獲取一部分利潤。去年一般鋼鐵企業(yè)的非鋼產(chǎn)業(yè)比主業(yè)的利潤都大，便說明了鋼廠的這種發(fā)展趨勢(shì)。

　　洗牌不可避免鋼貿(mào)商亟需轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　無縫鋼管生產(chǎn)廠家直供比例增加，對(duì)鋼貿(mào)商來說，其生存空間受到進(jìn)一步擠壓。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，處境更為艱難。

　　王國清認(rèn)為，無縫鋼管生產(chǎn)廠家發(fā)展到如此青睞直供這一步，就鋼鐵流通的市場(chǎng)形勢(shì)而言，洗牌的局面將不可避免。要想維持市場(chǎng)的地位和份額，貿(mào)易商關(guān)鍵還是要做好自身的升級(jí)：一是要做好服務(wù)，提高在核心業(yè)務(wù)上的經(jīng)營管理能力和服務(wù)能力；二是要注重渠道建設(shè)，與終端用戶、客戶群體建立長期密切的合作關(guān)系。

　　盡管增加直供比重是無縫鋼管生產(chǎn)廠家追求的目標(biāo)，但是這并不意味著未來所有鋼廠都會(huì)與鋼貿(mào)商形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額而拼個(gè)你死我活，也不是所有的鋼材產(chǎn)品都以直供為最佳銷售模式。其實(shí)，日韓等國鋼廠直供用戶的比例并不高，鋼廠的大部分鋼材就是通過綜合或者專業(yè)商社渠道流通的，而歐美鋼廠的部分鋼材也是通過經(jīng)銷商完成銷售的。這其中的原因在于，鋼廠做直供并非易事，它要面對(duì)下游企業(yè)的結(jié)算方式、物流方式以及終端對(duì)產(chǎn)品要求的多樣性等諸多難題。如果做建筑直供，則難度更大，因?yàn)楣さ匦枰囊?guī)格品種多，而且貨物數(shù)量不一。

　　“無縫鋼管生產(chǎn)廠家永遠(yuǎn)需要鋼貿(mào)環(huán)節(jié)，北京建材永遠(yuǎn)不可能直供�！碧m格信息研究中心專家團(tuán)資深專家韓衛(wèi)東指出，盡管現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)比較無奈，大家都在想辦法用創(chuàng)新的思想、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲得更多的生存空間，鋼廠提高直供比重確實(shí)使鋼貿(mào)商可操作的空間越來越小。不過，目前鋼廠搞直供主要是針對(duì)高附加值的鋼材品種，如河北鋼鐵的直供模式主打技術(shù)牌，主要是汽車用的高端產(chǎn)品。另外，拿北方市場(chǎng)來說，目前鋼廠基本上還是沿用傳統(tǒng)的銷售模式。而且，仍有一些鋼廠傾向于培養(yǎng)一批有實(shí)力的靠得住的大型鋼貿(mào)商，彼此形成產(chǎn)業(yè)鏈上更加穩(wěn)固的合作關(guān)系。

　　面對(duì)長期的虧損，無縫鋼管生產(chǎn)廠家必然會(huì)思變，增加直供只是一種方式。鋼貿(mào)商需要不斷適應(yīng)這種變化，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營策略，畢竟作為在一條產(chǎn)業(yè)鏈上息息相關(guān)的兩個(gè)群體，只有共同贏利，才是長期合作的基礎(chǔ)。